Voici comment stopper la manipulation des autres sur nous et récupérer notre pouvoir. Dan Ariely

Bonjour mes champions, aujourd’hui, je partage avec vous, le résumé du livre : « c’est vraiment moi qui décide » de Dan Ariely, qui explique les raisons pour lesquelles nous nous laissons manipuler sans bouger le petit doigt. Pourquoi avons-nous acheté cette voiture de couleur bleue et pas une autre ? Pourquoi avons-nous choisi ce veston au magasin et pas un autre ? Si nous devions vendre notre voiture, quel prix mettrions-nous ? nous avons tendance à penser que nous prenons toutes ses décisions de manière très rationnelle, mais la plupart du temps ce n’est pas le cas. Nous sommes très irrationnels et facile à manipuler. En tant que propriétaire d’entreprise, ce livre est très important pour nous, car il contient de nombreuses leçons précieuses pour vendre nos produits et services.

Leçon 1 : la vérité sur la relativité

Dan Ariely explique que toutes les choses sont relatives même quand elle ne devrait pas l’être, et que la relativité joue un rôle essentiel dans notre prise de décision, dans notre vie quotidienne. Par exemple : si je veux fixer le prix promotionnel de mon livre « mon super génie intelligent », lors de la promotion, je propose trois options d’achat : version en ligne à 5 milles, version imprimée à 20 milles et version numérique + imprimée à 20 milles. Selon vous, laquelle de ces trois options d’achat sera choisi par les clients ? c’est évidemment l’option 3 car elle offre les deux versions en un seul prix. Et c’est ce qui s’était passée lorsque j’avais lancé la promotion de ce livre.

Comme nous pouvons le voir, notre cerveau est programmé pour chercher des comparaisons afin de prendre des décisions. Nous le faisons de la manière la plus paresseuse qui soit. Un autre exemple, lorsque nous avons mis sur le marché nos applications éducatives mobiles « version texte », les ventes étaient lentes, mais lorsque nous avons créé la version vidéo, qui était 50% plus cher, la première version a commencé à se vendre comme des petits pains. Pourquoi ? parce qu’elle semble être beaucoup moins cher que la version vidéo. Je suis sûr que vous vous dites ok ces expériences et exemple semblent intéressant, mais comment puis-je les appliquer à ma vie ?

Voici quelques exemples tirés de différents domaines de notre vie :

Numéro 1 : comparaison de notre réussite

Nous nous comparons toujours aux personnes qui nous entourent. Comme nos connaissances, nos collègues, nos amis et autres. Si nous sommes entourés de personnes qui gagnent à peine leur vie, nous serons moins enclins à essayer d’améliorer nos revenus car nous comparerons notre salaire à celui de ces personnes, et nous nous sentirons bien dans notre peau, tant que nous serons au même niveau. C’est pourquoi s’entourer de personnes qui ont réussi fonctionne très bien.

Numéro 2 : fixer le prix de notre produit ou service

Les clients ne connaissent généralement pas la valeur réelle du produit ou du service qu’ils souhaitent acheter et se fit plus tôt aux prix indiqués par un magasin ou suggérés par un vendeur. Nous n’avons pas de compteur de valeur interne, qui nous indique combien les choses valent. Sérieusement, comment évaluons-nous l’ordinateur ou le téléphone que nous utilisons en ce moment ? en tant qu’entrepreneur la prochaine fois que nous fixerons nos prix, essayons de trouver un moyen de donner aux clients une méthode facile pour faire une comparaison significative. Même si notre produit est nouveau sur le marché, nous devons proposer un moyen de comparaison.

Par exemple : « chers clients, vous pouvez acheter ce livre numérique « mon super génie intelligent » pour 3 milles, c’est juste le prix d’une chaussure. En n’achetant pas une seule paire de chaussures cette semaine, vous pouvez apprendre les astuces magiques pour développer votre mental et réussir votre année académique. Cet exemple n’est peut-être pas parfait mais il offre tout de même un moyen de comparaison.

Numéro 3 : shopping

Si nous achetons des articles coûteux, faisons attention si l’on nous propose également des articles supplémentaires. Par exemple : après avoir acheté un costume à 500 milles, des articles tels qu’une ceinture et une cravate à 10 milles, nous sembleront bon marché et nous serons moins enclins à négocier leurs prix.

Numéro 4 : régimes

Manger dans une petite assiette, peut nous donner l’impression d’avoir beaucoup manger. C’est de cette façon qu’on peut tromper notre corps pour suivre sans faillir notre régime alimentaire et avoir un corps sain et équilibré.

Leçon 2 : le coût des normes sociales

Selon Dan Ariely, nous vivons dans deux mondes différents, l’un régit par des normes sociales et l’autre par des normes commerciales. Par exemple : comment réagirions-nous si notre patron au lieu de nous verser notre salaire, décide de nous prendre dans ses bras et de nous féliciter simplement pour notre travail, je suis sûr que nous ne serions pas du tout contents. Si notre belle-mère nous invite à un dîner familial, comment réagirait-elle si une fois le repas terminé, nous lui proposons de lui verser 100 000 francs pour son délicieux repas ?

Nous ne serions probablement pas très bien accueillis dans cette maison. Les normes sociales dictent la manière dont nous traitons les demandes, les faveurs et les événements amicaux. Dans ces situations, rien n’est attendue en retour et l’altruisme s’éveille en nous à l’inverse, les règles du marché posent un contexte dans lequel tout est froidement calculée et où chaque parti cherche son propre avantage. Les valeurs de chacun de ces modes ne sont pas mauvaises en soi, elles sont correctes temps qu’elles apparaissent dans le contexte approprié. Introduire les normes du marché dans nos relations sociales viole les normes sociales et les détériore. Dès que nous mettons de l’argent sur la table, les normes sociales disparaissent il est important de ne pas les mélanger.

Leçon 3 : l’erreur de l’offre et de la demande

Pourquoi certains produits coûtent-ils plus cher que d’autres ? Beaucoup d’entre nous attribue probablement ce prix élevé, aux coûts de production, comme l’utilisation d’ingrédients de qualité où la règle classique de l’offre et de la demande. Bien que ces facteurs influencent les prix, Dan Ariely explique que le prix final que nous sommes capables de payer à un moment donné, est quelque chose de beaucoup plus complexe, voire et rationnelle. Pour l’expliquer, l’auteur parle de ce que l’on appelle « la cohérence arbitraire », il s’agit du fait que la première décision que nous prenons bien qu’arbitraire servira de base aux futures décisions connexes.

Par exemple : si nous payons habituellement mille francs au même moins pour un café tous les jours il nous sera très difficile de commencer à payer 5 milles francs à un autre café pour le même café car un café à mille franc est le prix que nous avons comme point de référence pour nos décisions futures. Par exemple si nous voulons acheter une maison, le premier prix que nous regardons servira de point de référence pour juger le prix des autres maisons à vendre. C’est pourquoi les agents immobiliers placent les maisons les plus chères à l’avant de la vitrine du site de sorte qu’après être passé devant elle, les autres maisons semblent moins chères. Comment nous pouvons utiliser cette technique dans la vie réelle ? Par exemple : imaginons que nous rejoignons une nouvelle entreprise et que nous découvrons que la personne qui faisait notre travail auparavant était l’une des meilleures de l’entreprise. Réalisons-nous à quel point notre travail va être difficile ?

Cette personne a placé la barre trop haute et nos performances seront comparés aux siennes. Même si c’est injuste, nous serons quand même comparés et si nous pensons qu’il n’y a aucune chance que nous puissions battre ses performances, une façon d’éviter la comparaison est de faire les choses différemment de lui. En d’autres termes, essayons de suivre une autre voie pour que la comparaison avec lui n’est pas beaucoup de sens.

Leçon 4 : le contexte de notre caractère

Bien sûr que la plupart d’entre nous pensent que l’honnêteté est importante. La réalité est que la malhonnêteté est plus courante et plus répandue, que nous sommes prêts à l’accepter. Ariely a fait de nombreuses expériences sur la tricherie et la découverte que presque tout le monde triche. Il a réalisé la même expérience dans de nombreux pays et le résultat est le même. Les gens trichent quel que soit leur culture, leur religion et leur situation géographique.

Ariely explique que la raison pour laquelle les gens trichent un peu et pas au-delà d’un certain point est qu’ils veulent se voir comme une personne honnête, quand ils se regardent dans le miroir. Mais en même temps, ils veulent profiter de la tricherie donc, ils trichent un peu. La tricherie et la malhonnêteté sont des problèmes vaste et important, pour de nombreuses entreprises, gouvernements et pour la société en général. Nous devons arrêter de tricher pour espérer marché avec des personnes honnêtes.

Leçon 5 : le coût zéro

Dans le monde complexe des prix, le coût zéro est roi. Un roi séducteur capable d’exercer une influence émotionnelle sur presque tous ceux qui le voient. La différence entre deux franc et 1 franc est de 1 franc, mais la différence entre un centime et 0 est énorme. Le prix 0 a une catégorie spéciale dans notre esprit. Pour le prouver, l’auteur a fait quelques expériences avec du chocolat. Dans cette expérience, les sujets avaient la possibilité de choisir entre une truffe exquise de Lindt, une marque prestigieuse de chocolat et du chocolat ordinaire.

Dans le premier cas, le prix de la truffe Lindt était de 15 francs et celui du chocolat ordinaire de 1 franc, dans ce cas, les clients ont agi avec une bonne dose de rationalité, en mettant en relation la qualité et le prix des deux options en conséquence, 73% d’entre eux ont acheté une truffe de haute qualité tandis que 27% ont acheté du chocolat ordinaire. Dans le second cas, un franc a été déduit du prix du chocolat ordinaire, par conséquent les chocolats étaient gratuits et les truffes coûtaient 14 francs, le résultat a été le suivant : 69 % des clients ont obtenu des chocolats gratuits, tandis que les ventes de truffe ont chuté à 31%. L’auteur explique que la plupart des transactions présentent des avantages et des inconvénients.

Les désavantages représentent des obstacles dans le processus de décision lors d’une transaction, car nous avons peur de perdre. Mais si le mot gratuit apparaît, ces obstacles disparaissent car il n’y a plus de désavantages. Lorsque nous voyons gratuit, les inconvénients disparaissent et tout devient bénéfique. Voici comment nous pouvons utiliser cette connaissance dans la vie réelle : Disons que nous voulons vendre notre produit pour 10 mille, nous avons trois options pour le commercialiser. Nous pouvons fixer le prix à 10 mille et rendre la livraison gratuite, nous pouvons mettre le produit à 5 mille et la livraison à 5 mille, nous pouvons rendre le produit gratuit et l’expédition coûterait 10 mille. Dans les trois options les clients paient 10 mille, mais il s’avère que si nous choisissons la troisième option :  produit gratuit, frais de livraison de 10 mille, nous ferons beaucoup plus de vente car le produit gratuit semble plus attrayant. Une dernière remarque sur la gratuité, une fois que nous avons donné quelque chose gratuitement, il est très difficile de revenir en arrière et de commencer à le vendre.

En tant qu’entrepreneur si nous avons donné quelque chose gratuitement et que nous décidons maintenant de le vendre, nous aurons beaucoup de mal. Réfléchissons bien avant de promouvoir quelque chose comme étant gratuit.

Leçon 6 : garder les portes ouvertes

Nous connaissons probablement l’expression « brûlé ses vaisseaux », cela signifie : pour suivre un seul objectif et dire non à tout le reste. Ariely dit que nous les humains, détestons brûler les vaisseaux, nous détestons limiter les alternatives, nous ne voulons pas choisir une chose et en sacrifier d’autres. La simple idée de devoir renoncer à quelque chose nous frustre. Nous préférons toujours garder plusieurs options présentes à tout moment, même si elles nous détournent de l’objectif principal. Nous préférons les conserver tant qu’elles apportent un avantage quelconque. Ariely a réalisé une expérience pour le prouver, il a demandé à des étudiants de jouer à un jeu informatique appelé « le jeu des portes », trois portes apparaissent dans le jeu rouge, bleue et verte, chaque fois que nous cliquons sur l’une d’entre elles, nous pouvions obtenir une somme d’argent véritable.

Le montant maximum était obtenu en cliquant le plus de fois possible sur une seule porte chaque fois que nous changeons de porte. Nous perdions des opportunités, les cliques qui permettaient de quitter une pièce et d’entrer dans une autre ne comptait pas comme un revenu. Malgré cela, les étudiants changeaient continuellement de porte. L’auteur a décidé de changer les règles du jeu : si une porte n’était pas visitée en deux clics consécutifs elle disparaissait. Cette fois, les élèves sont devenus fous en essayant de garder toutes les portes ouvertes et ils n’ont pas essayé d’obtenir le maximum d’argent possible leur revenu a été réduit de 15% par rapport à la première expérience. Comme le suggère cette expérience, nous pouvons avoir plus de succès, si nous nous concentrons sur une option et oublions les autres. Pour être honnête avec vous, pour beaucoup d’entre nous, c’est difficile à faire. Plus on se concentre sur une seule chose à la fois, plus nous avons des chances de réussir.

Leçon 7 : respecter les bons souvenirs des gens

Imaginons que nous décidions de vendre notre maison, la première chose que nous ferons, sera de nous souvenir de ce que nous y avons vécu. Ses souvenirs influenceront le prix que nous fixerons. La deuxième chose concernant la propriété est que nous accordons plus d’attention à ce que nous pouvons perdre cas ce que nous pouvons gagner par conséquent avant de mettre à prix notre maison rempli de bons souvenirs, nous pensons davantage à ce que nous allons perdre. De nombreuses personnes regrettent de vendre leur maison par peur de perdre ce à quoi elles tiennent le plus. Comment nous pouvons utiliser ses connaissances dans la vie réelle ?

par exemple : quand les gens visitent une maison qu’ils veulent acheter dès qu’ils entrent dans la maison, ils commencent à dire des choses comme : « cette chose est vieille » ; « ce meuble de cuisine est cassée » ; « cette couleur de mur doit être changée » et autres. En fait ils soulignent tous les petits défauts de la maison, tout ceci parce qu’ils préparent le propriétaire au prix bas qu’ils vont proposer à la fin de la visite. Dans leur esprit, ils gagnent mais en réalité ils ont déjà perdu car les choses qu’ils ont qualifiés de vieilles et de cassées, ont beaucoup de valeur pour le vendeur.

Chacun d’entre eux à un bon souvenir, pour nous il peut s’agir d’une vieille étagère qui doit être jetée, mais pour le vendeur il s’agit d’une étagère construite avec son père qui décédé il y a quelques mois. Donc au lieu de souligner les mauvais côtés, si nous soulignons les bons côtés et faisons quelques compliments sur la maison, le vendeur sera beaucoup plus disposé à nous le vendre et même à réduire le prix parce que nous avons respecté et apprécié les choses qu’il est sur le point de perdre.

Leçon 8 : le problème de la procrastination et de la maîtrise de soi

L’un des plus grands obstacles que rencontrent les gens pour atteindre leurs objectifs et la procrastination est la paresse. Pour vérifier l’existence de cette faiblesse humaine et ses solutions possibles, l’auteur a réalisé une expérience avec ses élèves avec les devoirs. Le premier groupe n’a pas eu la possibilité de choisir des dates limites pour rendre le devoir, au cours du semestre en tenant compte du fait que chaque jour de retard faisait baisser la note et que la possibilité de le rendre plus tôt ne présentait aucun avantage. Le deuxième groupe a été autorisée à rendre le devoir jusqu’au dernier jour du semestre, le troisième groupe s’est vu imposé des délais stricts par les enseignants.

Enfin les résultats des trois groupes ont été comparés, montrant que l’option la plus efficace était la troisième et la plus mauvaise la deuxième, cela montre que la restriction de la liberté et la fixation des délais stricts améliore la paresse et la procrastination. Si nous remettons à plus tard l’accomplissement de certaines tâches ou la réalisation de certains objectifs, nous n’allons jamais les atteindre.  Comment restés concentrés et accomplir les tâches prévues ?

je nous recommande d’utiliser la technique POMODORO qui est une technique de gestion du temps développée par Francesco Cirillo. Elle se base sur l’utilisation d’un minuteur permettant de respecter des périodes de 25 minutes appelées POMODORI. Il s’agit de travailler sur une tâche pendant 25 minutes, à faire une pause de cinq minutes, et à retravailler pendant 25 minutes, après avoir effectué quatre mini sessions, faisons une pause plus longue de 20 à 30 minutes, puis recommençons. La raison pour laquelle cette technique est si efficace est qu’elle fournit de petit délai et nous oblige à terminer la tâche avant la fin de ce délai.

Leçon 9 : le pouvoir du prix

Nous connaissons tous l’effet placebo, terme couramment utilisé en médecine où le médecin donne une capsule vide à un patient en lui disant qu’elle devrait réduire sa douleur et le patient signale effectivement une amélioration de son état. Harry Ellis a réalisé une expérience similaire mais avec des prix. Des étudiants ont été amenés dans une pièce où ils étaient reliés à une machine qui envoyaient de miniscules chocs dans leur corps, pendant qu’ils estimaient le niveau de leur douleur après un certain temps, les étudiants ont reçu un antidouleur coûtant 15 milles, puis le processus a été répété. Presque tous les étudiants ont déclaré avoir moins mal, ce qui est intéressant, car l’anti douleur n’était qu’un comprimé de vitamine C.

Ariely a ensuite répété l’expérience avec un petit changement, il a dit aux étudiants que le comprimé coûtait maintenant 2 milles, cette fois les étudiants ont signalé un moindre soulagement de la douleur, même s’il s’agissait de la même pilule. Les étudiants ont signalé un plus grand soulagement de la douleur lorsque le prix était plus élevé et vice versa. Un célèbre dicton dit, que l’on obtient ce pourquoi on paie. Ce dicton est vrai car nous nous attendons à avoir plus de valeur d’un produit cher et moins de valeur d’un produit bon marché.

Cette attente est un facteur très important, si nous mangeons un repas dans une assiette de luxe, nous aurons l’impression qu’il est plus délicieux que celui que nous mangeons dans une assiette normale, même s’il s’agit du même repas. Ainsi, lorsque nous faisons nos courses, soyons toujours conscients de l’effet des prix sur nous, que nous en soyons conscients ou non cela aura un impact sur notre décision.

Si vous avez aimé, alors dites-moi en commentaire comment vous faites pour rester concentrés dans vos activités car votre technique peut aider plus d’un.