Négociation : 5 conseils pour réussir toute négociation

Les principes fondamentaux de la négociation humaines, sont essentiellement les mêmes dans toutes les situations, quel que soit l’âge, le sexe, et l’origine ethnique. La négociation avec un terroriste et celle avec un homme d’affaires, repose sur les mêmes principes. Nous négocions tous les jours, par exemple : lorsque nous essayons d’envoyer les enfants se coucher tôt, ou lorsque nous convainquons un ami d’aller dans un autre restaurant de notre choix.

Notre vie entière est une négociation, et elle consiste à trouver une troisième voie, qui rende les deux parties heureuses. Par exemple : disons que deux de nos enfants se disputent un gâteau et qu’ils n’arrivent pas à le partager, peu importe la façon dont nous divisons le gâteau, ils sont tous les deux mécontents, et pensent que l’autre a obtenu la plus grosse part. La troisième solution dans cette situation, est de demander à l’un d’eux, de diviser le gâteau en parts égales et de demander à l’autre de choisir en premier. Dans cet article nous allons expliquer les principales idées du livre, qui sont fondamentales pour toute négociation.

Chapitre 1 : toute négociation commence par la loi universellement applicable, selon laquelle : les gens veulent être compris et accepté.

L’écoute est la chose la moins chère, mais la plus efficace que l’on puisse faire. En écoutant intensément, nous faisons preuve d’empathie, et montrons un désir sincère de comprendre ce que vit l’autre partie. Cela semble facile mais, nous ne pouvons pas imaginer combien de personne n’écoutent pas. Lorsque l’autre partie commence à parler, au lieu d’écouter, on pense à ce qu’on va dire lorsqu’elle s’arrêtera de parler, et quand elle s’arrête, on fait notre discours sans tenir compte de ce qu’elle vient de dire, et l’autre commence à se dire, : « ah il n’a même pas écouté un mot de ce que je disais ». Nous avons déjà tous vécu cette situation, où nous parlons à quelqu’un et nous avons l’impression de parler des sujets différents.

Les gens crient généralement dans les négociations, parce qu’ils ont l’impression de ne pas avoir été entendu. Tout le monde veut trois choses dans une négociation : être compris ; être respecté et seulement ensuite obtenir ce qu’il veut. Dans la négociation si nous n’arrivons pas à écouter, n’espérons pas réussir.

Chapitre 2 : les personnes qui considèrent la négociation comme une bataille d’arguments, sont submergés par les voix dans leur tête, mais en réalité, la négociation n’est pas une bataille, c’est un acte de découverte.

L’objectif est de découvrir ce que l’autre partie veut. S’agit-il d’argent ? de temps ? de respect ? de reconnaissance ? et autres. pour ce faire, l’auteur recommande plusieurs tactiques :

• La première consiste à sourire. Lorsque nous sourions à quelqu’un, c’est comme si nous atteignons son cerveau, et allumions la lumière de la positivité. Nous sommes 31% plus intelligent, lorsque nous sommes dans un état d’esprit positif, ce qui signifie également que si nous sommes négatifs, nous sommes 31% plus bête.
• La deuxième tactique est le mirroring : le mirroring consiste simplement à répéter les mots les plus critiques, de ce que notre adversaire vient de dire. Par exemple notre adversaire dit : « j’ai des attentes très élevées et je veux plus d’argent » et nous souhaitons également la même chose. Le mirroring est très étrange au début, mais si nous le pratiquons tous les jours, il fonctionnera comme par magie. Il permet à l’adversaire de vomir l’information. C’est beaucoup plus puissant que de dire : qu’est-ce que tu voulais dire par-là ? lorsque nous disons « qu’est-ce que tu voulais dire par-là », nous donnons à notre adversaire une pause pour réfléchir à se corriger. D’un autre côté, le mirroring permet à la conversation de se dérouler de manière fluide, et incite l’adversaire a révélé plus d’informations sans même s’en rendre compte, et après avoir fait le miroir, restons silencieux pendant au moins 5 secondes et laissons le mirroring faire sa magie.

Chapitre 3 : l’empathie tactique

L’empathie tactique consiste à comprendre les sentiments et l’état d’esprit de l’autre personne, et à entendre ce qui se cache derrière ses sentiments. Concentrons-nous particulièrement sur l’identification des obstacles émotionnel, qui se dressent sur la voie d’un accord. Une fois que nous avons identifié l’émotion, étiquetons-la. L’étiquetage signifie simplement que nous résumons, ce que notre adversaire vient de nous dire. Et que nous le lui rendions les étiquettes.

Commençons toujours par : « il semble que », « on dirait que ». Par exemple : nous voyons que notre adversaire parle avec beaucoup de passion de ses enfants, pour l’étiqueter, nous disons simplement : « il semble que tu te préoccupe beaucoup de tes enfants » puis restons silencieux et laissons l’étiquette faire sa magie. L’étiquetage est efficace pour deux raisons :

• Premièrement, elle nous permet de confirmer que nous avons identifié la bonne émotion.
• Deuxièmement, elle indique à notre adversaire que nous le comprenons vraiment, ce qui crée un lien plus fort, et fait que notre adversaire nous apprécie. Si une personne nous apprécie, il y a dix fois plus de chances que nous concluons l’accord.

L’empathie rapproche le cerveau. Dès que nous ressentons de l’empathie et que nous voyons qu’il y a quelque chose, qui nous pousse à collaborer avec une personne, alors notre matière grise et la sienne s’unissent pour résoudre le problème.

Une autre méthode tactique d’empathie s’appelle « diffuser les négatifs par des étiquettes » : cette méthode est particulièrement efficace, si nous savons que notre adversaire est en colère et a de mauvais sentiments à notre égard. Avant de nous rendre à la réunion, asseyons-nous et pensons à toutes les choses négatives, que notre adversaire pourrait dire contre nous pendant la négociation. Après avoir identifié tous les sentiments négatifs, étiquetons-les. Par exemple : disons que notre client est très mécontent parce que, notre entreprise n’a pas respecté le délai et n’a pas livré ce qui avait été promis. Sur la base de ces données, nous savons que notre adversaire pense que nous ne sommes pas fiable, et incapable de tenir nos promesses.

Donc, dès le début de la réunion, nous pouvons diffuser l’information négative en disant : vous pourriez avoir l’impression que nous vous trompons, et que nous ne sommes pas capables de tenir nos promesses et de livrer ce qui a été convenu, et à cause de cela, vous pourriez même envisagé de ne plus faire affaire avec nous, et vous avez tout à fait raison de penser de cette manière. Dès que nous disons cela, notre adversaire pense à : « il pense comme moi, j’aime bien ».

Si nous n’avions pas diffuser le négatif, notre adversaire aurait passé des heures à expliquer à quel point il se sent mal, mais maintenant que nous avons diffusé tous les aspects négatifs, l’adversaire sera plus concentré sur la mise en œuvre, plutôt que sur les plaintes. Les émotions négatives et la peur de perdre affectent notre cerveau trois fois plus que les émotions positives, aidons donc notre adversaire à se débarrasser de ses sentiments négatifs, et nous obtiendrons un bien meilleur résultat.

Chapitre 4 : commencer par un non

Faire pression pour obtenir un oui, ne nous rapproche pas de la victoire. Cela ne fait que mettre l’autre partie en danger. Contrairement à la croyance populaire le non est le début de la négociation pas sa fin. Lorsque nous disons oui à quelque chose, nous nous sentons engagés ou piégées. Par exemple : si notre chef vient nous voir et nous dit : « pouvons-nous parler pendant dix minutes ? après avoir dit oui, notre cerveau commence automatiquement à se dire : combien de temps cela va-t-il durer ? dix minutes ? vais-je être coincé pendant une heure et rentré tard à la maison ? est-ce qu’il va encore me vendre son idée stupide ? toutes ces distractions dans notre esprit nous empêchent de nous concentrer sur la négociation. Nous voulons juste sortir de là le plus vite possible.

Par rapport au fait de nous pousser à dire oui, s’il venait nous voir et nous demandait : « est-ce que c’est un mauvais moment pour parler pendant 10 minutes ? Nous répondrons très probablement non, mais en complétant : « laissez-moi finir ses tâches et je vous retrouve dans 20 minutes à votre bureau ». Puisque nous avons commencé par un « non », nous nous sentons en sécurité car nous ne nous sommes engagés à rien. De plus, dire « non », nous donne le contrôle. C’est nous qui avons dit : « rencontrons-nous dans 20 minutes à votre bureau» et lorsque nous nous sentons en contrôle, cela nous fait penser plus vite, et nous aide à nous concentrer sur la mise en œuvre sans aucune distraction.

Chapitre 5 : c’est vrai

C’est vrai est l’une des phrases les plus puissantes dans une négociation que nous voulons entendre. Pour obtenir cette réponse, Il nous suffit de reprendre les mots de notre adversaire et de les lui répéter. Cela semble simple et peut être stupide à faire, mais cela fonctionne bien. Si nous obtenons « c’est vrai », nous pouvons être sûr que l’accord est presque conclu. Lorsque nous nous sentons complètement écouter, et que nous croyons que l’autre partie nous a vraiment compris, nous disons également : « c’est vrai ». Mais attention, si nous obtenons : « vous avez raison », cela signifie que nous avons échoué. La différence entre ces deux phrases est faible, mais l’implication est énorme. Quand quelqu’un nous dit : « vous avez raison », ce qu’il nous dit en réalité c’est : « s’il vous plaît arrêtez de parler je n’en peux plus ». C’est une façon de se débarrasser de nous.

Si vous avez trouvé cet article utile, veuillez le partager et dites-moi en commentaire quel chapitre vous a le plus marqué. Pour moi c’est le chapitre 5, car c’est vrai que cet article illuminera beaucoup de personnes si vous le partagez. A très bientôt pour un nouvel article. Que Dieu vous bénisse.