Comment se Faire des Amis et Influencer les Autres -de Dale Carnegie. part 3

continuons aujourd’hui avec la troisième partie de ce livre motivant de Dale Carnegie. pour ceux qui n’ont pas lu la première partie et la deuxième partie, cliquez ici

Partie 3 : 12 façons de rallier les autres à notre façon de penser

Les louanges c’est bien mais que faisons-nous lorsque quelqu’un n’est pas d’accord avec nous ? c’est le sujet suivant de comment se faire des amis et influencer les autres. en résumé mettons de côté notre instinct de lutte contre le feu par le feu. les gens n’aiment pas qu’on leur prouve qu’ils ont tort. ils n’aiment pas admettre qu’ils doivent changer d’avis même si nous sommes censé avoir raison. ils ont besoin d’importance et le fait de les corriger insulte leur fierté. nous pensons qu’il est important que l’on nous considère comme la personne la plus intelligente de la pièce mais on nous en voudra pour cela.

Chapitre 1 : la seule façon de tirer le meilleur parti d’une dispute et de l’éviter

Se disputer avec une autre personne n’a pas vraiment de sens si nous perdons la dispute, si nous gagnons, l’autre personne nous en voudra d’avoir blessé sa fierté et nous ne l’aurons toujours pas vraiment convaincu et 9 fois sur 10, l’argument ne fera que renforcer le point de vue de l’autre personne. la seule solution est donc d’éviter ces disputes dès le départ lorsqu’une dispute commence. méfions-nous de la première réaction qui surgit en nous car il s’agit généralement d’une réaction instinctivement défensive et quoi que nous fassions, contrôlons notre humeur, écoutons ce que notre adversaire a à dire sans résistance, ni protestation et promettons  d’examiner attentivement ses pensées, essayons de trouver des points d’accord cela contribuera à réduire l’attitude défensive de notre adversaire.

Chapitre 2 : commençons de manière amicale

Les gens ne veulent pas changer d’avis on ne peut pas les forcer à être d’accord avec nous mais on peut les y amener à réfléchissez à la manière de faire venir un animal à nous. nous poursuivons en grognant ou nous lui offrons de la nourriture, une goutte de miel attira plus de mouches qu’une flaque d’essence. Un locataire avait un bailleur difficile qui augmentait son loyer constamment, au lieu de se plaindre que c’était injuste il a dit combien il appréciait la maison et la façon dont le bailleur gérait l’immeuble et qu’il aimerait rester un an de plus mais qu’il ne pouvait pas se le permettre et après leur conversation, il lui accorda le temps de rester chez sans aucune augmentation, pourquoi le locataire a-t-il obtenu cette clémence, c’est parce qu’il avait commencé par féliciter le bailleur sur sa bonne gestion. Ayant reçu des compliments, le bailleur était flatté et a accepté qu’il reste sans plus rien augmenter. Nous voyons combien de fois peut être bénéfique le fait de commencer de manière amicale une conversation.

Chapitre 3 : Respectons les opinions de l’autre personne

Ne disons jamais « vous avez tort » ; lorsqu’ils sont attaqués, parce qu’ils ont tort les gens défendront leur opinion jusqu’à la mort et perdront de vue ; le point principal en espérant trouver de petites exceptions lorsque leur affirmation est vraie nous formons des croyances de manière irréfléchie mais développons ensuite une passion irrationnelle pour les défendre lorsque quelqu’un menace de nous prouver que nous avons tort prenons l’exemple de l’auteur qui a engagé un décorateur d’intérieur pour confectionner des rideaux pour sa maison après coup il a été choqué par le montant de la facture et lorsqu’il a mentionné le prix à une amie celle ci s’est exclamé qu’il avait clairement été surfacturés insulté l’auteur a défendu ses actions expliquant que le prix élevé était un indicateur de qualité mais lorsqu’un ami est passée et a commencé à vanter les mérites des mêmes rideau l’auteur a admis cette fois qu’il avait en fait l’impression d’avoir trop payés et regretter son achat cette approche positive la désarmer et il a pu admettre librement son erreur. Nous voyons, chaque fois que nous disons à quelqu’un qu’il a tort, nous lui disons essentiellement « je suis plus intelligent que toi » c’est une attaque directe contre son estime de soi et il voudra riposter parce que nous manquons clairement de respect à ses opinions.

Chapitre 4 : si nous avons tort, admettons-le rapidement et avec force

un jour Carnegie promenait son chien dans une forêt voisine, celui-ci aimait courir librement et ne portait donc ni muselière n’y laisse. malheureusement ils ont rencontré un officier de police qui a sévèrement dit à Carnegie que c’était illégal mais que pour cette fois il les laisserait partir avec un avertissement. Carnegie a obéi mais son chien n’a pas aimé la muselière et ils ont vite repris leurs habitudes. c’est alors que le même officier les a attrapés à nouveau cette fois avant même que l’officier n’ouvre la bouche Carnegie lui-même à exprimer combien il était très désolé et combien son méfait était inacceptable en temps. Normal, l’agent se serait probablement mis en colère et lui aurait infligé une amende mais grâce à cet aveu de culpabilité il a fait le contraire, car l’agent a commencé à argumenter que le petit chien ne faisait vraiment de mal à personne, il a accepté les excuses de Carnegie et les a laissés poursuivre leur chemin. Alors, la prochaine fois que nous nous rendrons compte que nous sommes dans l’erreur, admettons-le avec enthousiasme. nous obtiendrons de meilleurs résultats et nous constaterons que c’est bien plus agréable que de devoir nous défendre lorsque l’autre personne nous fait remarquer votre erreur.

Chapitre 5 : Laissons l’autre personne faire une grande partie de la conversation

une personne qui n’est pas d’accord avec nous ne nous prêtera pas attention pendant qu’elle pleure pour s’exprimer. Encourageons-la donc à exprimer pleinement ses idées je suis sûr que nous avons déjà assisté à des disputes au cours desquelles aucune personne n’écoutait l’autre parce qu’elle avait l’impression que ces arguments n’étaient pas reconnus par l’autre partie. résistons donc toujours à la tentative d’ interrompre notre interlocuteur car cela nous coûtera cher chaque fois que nous le ferons. imaginons qu’il y ait une bouteille vide qui se remplit au fur et à mesure que la personne parle lorsqu’elle remplit la bouteille elle devient beaucoup plus réceptive aux nouvelles pensées avant que la bouteille ne soit pleine elle ne se sent pas écouté chaque fois que nous l’interrompons et nous vidons la bouteille et elle doit recommencer.

Chapitre 6 : essayons honnêtement de voir les choses du point de vue de l’autre personne

si nous étions nés dans le même corps que notre partenaire que nous avions vécu ces expériences et que nous voyons le monde à travers le même prisme. Nous arriverions par définition aux mêmes conclusions. considérons les idées et les sentiments de l’autre personne comme aussi important que les nôtres. imaginons que nous regardons l’extérieur à partir du corps d’une autre personne. adopter cette attitude est en fait productif cela nous aidera à découvrir les intérêts de notre partenaire et à articuler notre argument pour faire appel à ses intérêts. par exemple mettons-nous à la place de l’interviewer, pensons-nous qu’il aime le processus d’entretien et parler à des dizaines de personnes ? il espère également que la prochaine personne qui entrera sera la bonne. Il veut aussi mettre fin aux entretiens, changeons notre perspective, au lieu de considérer un entretien comme une réunion visant à résoudre notre problème, voyons-le comme une réunion visant à résoudre le problème d’une autre partie. si nous nous concentrons sur leurs problèmes et expliquer comment nous allons les résoudre, notre problème sera également résolu.

Chapitre 7 :  soyons compréhensif avec les idées et les désirs de l’autre personne

toute personne en colère se sent complètement justifiée dans sa colère peu importe ce que nous croyons. Pensons-nous que lorsque nous sommes en colère, nous nous disons « je sais que je suis irrationnel et ma colère n’a pas de sens mais je vais quand même être en colère ». les gens ont faim de sympathie, ils veulent que nous reconnaissions tout ce qu’ils ressentent. si nous pouvons sympathiser avec les autres ils apprécieront également notre point de vue et se rallieront souvent à notre façon de penser.

Chapitre 8 : commençons par des questions auxquelles l’autre personne répondra par « oui »

les questions ouvertes sont bien et rapide, mais il faut s’assurer que l’autre réponde par « oui » car chaque fois que quelqu’un dit non, il s’enferme dans la défensive et le biais de cohérence. donc ne commençons pas par parler des domaines dans lesquels nous ne sommes pas en accord, commençons par ce, sur quoi nous sommes d’accord. Amener la personne à dire oui au lieu d’imposer notre conclusion à la personne, guidons-la vers notre conclusion par une série de questions logiques. cela peut ressembler à un piège si la personne se rend compte de ce que nous faisons. il est préférable de le faire sur un ton authentique et patient, plutôt que sur le ton de celui qui connaît déjà les réponses. posons des questions difficiles dont les réponses ne sont pas claires afin de ne pas donner l’impression de piéger la personne dans un coin.

cette technique est très utilisé par les vendeurs. par exemple imaginons que je veuille vous vendre mon E-book « Mon super génie intelligent » et je vous dirai : vous semblez être une personne qui aime avoir de bonnes notes n’est-ce pas ? votre réponse serait « oui », alors je me lance et je dis : aimez-vous réussir votre examen cette année ? aimez-vous économiser du temps dans vos révisions ? très probablement vos réponses seraient à nouveau « oui ». une fois que j’aurai obtenu vos « oui », je vous dirai alors achetez mon E-book « Mon super génie intelligent », c’est exactement ce que vous voulez car vous gagnerez du temps, aurez de bonnes notes et en fin d’année, vous allez réussir votre examen en toute quiétude. comment vous sentiriez vous à ce moment ? là je suis sûr que vous auriez l’impression que je vous ai piégé dans quelque chose que vous ne voulez pas, même si vous aimiez mon E-book, vous seriez rebutés par mon approche et vous vous éloignerez probablement.

Chapitre 9 : laissons l’autre personne sentir que l’idée est la sienne

les gens aiment mieux leurs propres idées que celles des autres. quand on trouve nos propres idées on se sent intelligent et important. l’exécution de nos propres idées au lieu de celle de quelqu’un d’autre nous donne un sentiment de contrôle. par exemple : une fois j’ai négocié avec une personne assez dur qui n’aimait pas faire de compromis. après un certain temps j’ai remarqué qu’il serait très difficile de parvenir à un accord, j’ai donc décidé d’appliquer cette tactique et lui dit : vous connaissez ce sujet mieux que moi vous êtes l’expert mondial en la matière je veux donc connaître votre opinion « comment pouvons nous parvenir à un accord ? », la personne s’est arrêté un instant puis a commencé à me donner des conseils et des options. son approche est passé de celle d’un adversaire à celle d’un mentor. après avoir entendu toutes ces options, j’en ai choisi une et j’ai décidé de l’appliquer après m’avoir donné l’option il était beaucoup plus engagé et intéressés à le mettre en oeuvre avec succès.

Chapitre 10 : l’appel à un motif plus noble

une personne a généralement deux raisons de faire une chose : une qui semble bonne et une vraie. oublions la vraie raison, cet appel à ses principes moraux les plus élevés. par exemple lorsque quelqu’un rompt l’accord et dit que votre impression du caractère de la personne était d’une grande intégrité. Donnons-lui un peu de temps pour y réfléchir, s’il revient et veut continuer nous l’accepterons sans hésiter et admettrons que notre jugement sur son caractère était erroné mais nous continuons à croire personnellement qu’il est un homme de parole et qu’il ne rompra pas l’accord ne voulant pas perdre les motifs plus nobles que nous posons.

Chapitre 11 : dramatisons nos idées

la tension est plus rare que jamais, trouvons des moyens de la capter sans tomber dans l’artificiel. il ne suffit pas dénoncé une vérité, il faut rendre cette vérité vivante, intéressante et dramatique. trouvons un moyen de représenter visuellement les enjeux. un vendeur de caisses enregistreuses a observé une file d’attentes lente à la caisse, il a dit au propriétaire qu’il perdait des centimes avec chaque client. il a jeté des centimes sur le sol pour illustrer son propos. imaginons l’efficacité de ce geste. si le répéter à plusieurs reprises pour illustrer l’argent perdu steve jobs a représenté l’ipod de manière célèbre en parlant de 1000 chansons dans votre poche sans parler de giga de stockage. voici quelques tactiques sur la façon dont vous pouvez appliquer ce principe : fournissons une analogie visuel, montrons la taille, la vitesse et le coût des objets, mettons en équation l’opportunité et les euros. par exemple : « votre entreprise perd une livraison par jour en ne réglant pas ce problème. j’aime personnellement cette tactique et je l’ai beaucoup utilisé dans le passé pour mes prestations à domicile.

Chapitre 12 : lançons un défi lorsque la motivation ne fonctionne pas

organiser une compétition cela stimule les gens car ils ne veulent pas être les seconds le désir de maîtriser et d’exceller est un moteur fondamental du comportement. par exemple si une personne n’est pas sûre d’elle, remettons subtilement en question sa force. je ne reproche pas d’avoir peur c’est un travail difficile, il faudra une grande personne pour s’occuper de ce travail.

pour la quatrième et dernière partie cliquez ici